5月11日下午,由《21世纪经济报道》、凤凰网、中央人民广播电台经济之声联合主办的“华人经济领袖盛典商学院巡讲-清华经管学院MBA站”,在清华大学经管学院舜德楼401教室展开。两位企业家拉卡拉公司董事长兼总裁孙陶然、宜搜创始人兼CEO汪溪应邀参加,与清华学子及各大媒体一同分享讨论移动互联时代:成长型公司的创新与未来。

  孙陶然:大家好!非常高兴来到这里,其实原本是不敢来的,因为这个题目太大了,这个题目叫华人经济领袖。来好象说你就是华人经济领袖,这个是万万不敢当,也不想当。不敢当是我觉得在这个世界上能人太多了,做的比我好的人太多,所以我不敢当这样一个词。另外也不想当,我觉得无论是做企业也好,还是作为个人的生活也好,我们每个人能够把自己在这个世界上待的这70年,20年的时间做一点自己喜欢做,自己身边的人喜欢做,并且能够给更多的你波及到的人带来一些正面的,好的影响的事就足够了,其它的其实没必要把它搞的那么复杂。但是因为咱们这个主办方刘总是我多年的朋友,还有我是隔壁那个学校经济管理学院的,跟咱们算是一脉相承,所以还是非常高兴有这个机会跟大家做一个沟通。

  今天的主题我觉得定的非常好,是现在非常热点的主题,我就扣着这个主题跟大家分享三个想法。

  第一个想法,移动互联时代。我想跟大家分享的是这个世界确实变了,我们每个人都必须正视这一点,并且做出选择,你要么是抢先去感受到这种变化,调整自己,然后让这种变化成为你去开创一个新天地的助力,要么你就调整自己,让自己适应这个变化,可以在这里面来生存,要么你不调整你就会被淘汰。但是不管你采取什么样的应对,我认为所有人都必须意识到这个世界确实变了。变了什么呢?我认为现在从去年、今年开始有三个方面的变化,对我们每个人和每个企业影响都非常大。一个就是移动互联网,一个是社交媒体,一个是电子商务。移动互联网从去年开始,非常大的一个发展,我们现在可以看到未来非常多的人应该都是会通过他的手机和他的Pad来上网,来了解信息。社交媒体其实是改变了信息传播的方式,我记得在十几年前我们做商务通的时候,我们只要把电视台的广告时间买下来,播放一个10分钟的广告,我们就可以把我们想传达的信息传达给960万平方公里上的每一个中国人,就可以把我们的产品卖出去。但是在现在这个社会,现在这个时代,如果你还采用这样的方式去推广你的产品,去和你的消费者沟通,我想你同样的投入,能够获得当年的五分之一、十分之一的效果就不错了。这个就是因为社交网络的出现,使得人和人之间信息的这种传播方式,人接受信息的这种方式已经发生了重大的变化。

  另外一个就是电子商务,前一段不是有一个打赌,未来电子商务占多大的比例,线下占多大的比例。这个赌其实有很多的理解。但是核心的一点,就是现在的企业如果你不开始学会用电子商务的手段来做生意,很可能你就会被市场给淘汰了。所以移动互联网技术、社交网络,以及电子商务这是对我来讲体会最深的三个方面,我认为这三个方面最终其实改变了我们的生活方式和生产方式,而且这种改变是一种颠覆性的改变。所以我们才会看到像三年前非常火爆的摩托罗拉,两年前如日中天的诺基亚,四年前独占江山的雅虎都会迅速的产生下滑。所以在这样的情况下,不论是你去创办一家新的企业,还是你在经营现有的企业,你都需要把你的经营方式,把你的生产方式相适应去做调整。其实对于我们每个人也一样,你跟你周边打交道的方式也要去做调整。

  我在去年年初的时候,在我们公司做过一件事,首先逼迫所有副总裁以上的人要开通微博。第二步让我的秘书检查所有的人每天必须更新一条微博,第三步就是要求我们所有部门经理以上的干部必须去开通微博。到现在是一个什么状态呢?现在是大家在互联网上,在微博上可以看到,你搜拉卡拉可以搜到500-600个我们带有拉卡拉的符号,拉卡拉的某某的微博,而且非常的活跃。我为什么要做这件事?非常简单,因为那个时候我已经意识到,未来跟我们用户沟通的方式不再是传统的电视、报纸这种方式,而是新兴的社交媒体的方式,如果我的副总裁,我的部门经理他们对这种新的沟通媒体不了解,他就没有办法去使用,如果他不去使用,那可能我们公司未来所有的市场推广和营销就已经没有办法开展了。所以我做了这样一个动作,去年下来之后效果非常的好,很多人讲说拉卡拉你在微博、微信、社交网络上的沟通做的非常的不错,其实没什么复杂的,就是因为我们在去年年初的时候就意识到了这样一种转变,并且用了几个非常简单的动作让我们自己主动的去适应这个转变,去抓住这个转变,就可以产生这样一个效果。这是我想跟大家分享的第一点。

  很多人之所以成功,其实有多种因素,但是一个核心的因素就是他比别人先看到了他应该干什么,然后他先去做,他先有这种预见性,预见到了这种变化,并且积极应对这种变化,这是成功的第一步。所以对于我们每个人来讲,我认为你怎么深刻的理解移动互联网、社交网络,以及电子商务这些新兴的技术,对我们的生活方式和我们企业经营方式的影响都不为过。你把它想的多深刻都不为过,而你对它的理解越深刻,越有助于我们做出正确的选择。

  第二个体会,不管时代怎么变,其实我们做企业的本质没有变,这个本质就是牢牢的抓住市场的需求来做企业。不管到了哪一个时代,这个本质没有变。其实,关于创业的本质我们的老祖宗有一个非常精辟的说法。在一千年前,两千年前我们的老祖宗不知道有企业,也不知道有创业,他们只知道一个词叫“做买卖”,所以那个时候你说你去做一个商人,别人会说你是做买卖,你自己也会说自己做买卖。那我认为,其实做企业的实质就是做买卖。你要做出一个有人买的产品,并且有办法持续不断的把它卖出去,这就是做企业的本质。首先你要发现有人需要一种产品,然后你把它做出来,有人愿意付钱来买他,你又能够找到一种方法,持续不断的把这个产品卖给那些需要的人做买卖,这就是一个创业的本质。但是往往是我们很多人创业的时候,偏离了这个本质。

  经常有人问我,孙总你说移动互联网这么火爆,你觉得哪个方向是一个创业的机会,或者很多人讲,我们要看着美国现在流行了哪样一个模式,我如果能够第一时间把它拷贝到中国,我就有了一个成功的先机。我说这些都是有失偏颇的,因为美国消费者的需求不一定是你中国消费者的需求,你看到的别人在美国能够做成的模式不一定能够在中国做成,而你如果在中国创业,最重要的是先选好你想给哪一部分用户服务,发现他的需求做成产品卖给他。

  这里面我举两个我自己亲身经历简单的例子。第一就是刚才谈到十几年前我们做的商务通的案例,1999年的时候我们做了一个产品叫商务通,这款产品其实是一款掌上电脑,但那个时候在美国像惠普公司、苹果公司还有一家POM公司,很多公司都在做这样的产品,而我们那家公司是在中国市场上在做。我们用了一年的时间,市场占有率大概是75%左右,我们一天的销量大概是惠普公司当时一年的销量。为什么会有这么大的差别?当时很多同行非常不理解,他们就指责我,说你这个产品根本就不能叫掌上电脑,因为你的CPU的性能很低,你又没有一个独立的操作系统,说像惠普这才叫掌上电脑,是有Windows这个那个的操作系统。我跟他讲,我说我应不应该叫掌上电脑不重要,重要的是说为什么我一年可以卖66万台,而别人一年只能够卖1000多台,道理很简单,欧美人当时用掌上电脑是做一件事情,最主要的其实是用其中一个功能,就是日程管理,因为欧美人他非常习惯于把自己的日程定出来。我记得那个时候有一个美国留学的同学给我打电话,说陶然我要回国了,比如说今天给我打电话,说陶然我要回国了,我大概在7月15日到北京,能不能够在7月16日一起吃个饭,我当时就说滚一边去,因为在我们中国来讲,基本上我们如果说现在给你打电话说明天一块吃饭就是比较客气了,基本上坐在饭桌上给你打电话说现在开始吃饭。但是欧美人确实他要很早就要排他的日程表,所以当时惠普公司这些掌上电脑把他的日程功能设计的非常强,而且能够跟电脑同步,跟电脑一连,电脑日程和这个日程同步了。

  当然今天中国很多产品也有这个功能,但是在十几年前的时候,那个时候我们的中国用户,他最需要的不是这个功能,而是一个记电线年的时候,手机当时还不能输入中文,电线个,大家不管你是大老板还是部长,你都得拿一个小本子来记别人这些电话,非常的不方便。而我们就针对这一点,我们把我们的电话功能做的非常强大,而且做到了查电话只点一下,确实是你把电话存进去之后如果找别人点一下就可以查出来。所以同样是掌上电子设备的市场,中国用户需要的是记电话的功能,美国用户需要的是管理日程的功能。那么我们在中国针对中国的记电线万台,有一些公司把美国的产品拿到中国,大概一年卖2000台、3000台,差别就是这么大。

  另外一个例子就是现在拉卡拉我们做了一款插在手机上的刷卡器。这款产品在我们做之前,大概不到一年的时间,美国有一家公司在美国也推出了这样一个产品,国内也有一些公司去学它,把它的模式引到国内来,应该讲是比较的不成功,很不成功。而拉卡拉做的这个收集刷卡器,现在可以讲是比较成功,我们的市场份额在90%以上,为什么呢?也是一个市场需求的问题。同样是插在智能手机上的刷卡器,在美国是用做干什么用的,是用作给推车的那些小商铺收款用的,为什么他们有这种需求呢?因为在美国,你要想装一台POS机价格非常非常的贵,第二个用户刷这个卡的时候VISA和MSTA收手续费非常高,3%到4%。美国公司重新打造这个系统,第一用小的刷卡器放在手机上,把你POS机成本下来了,第二打造新的支付系统,广告费叫做手续费只收2.7%,他的手续费比POS机要便宜,硬件成本比POS成本要低,所以它在美国就获得了很多商户的认可,大的广告像卖羊肉串的小贩一样在那卖,卖完之后拿这个去刷。我们有些同行把这个模式引到中国来,也是做一个产品给商家用来收款,我认为推的比较不成功。拉卡拉做的是什么呢?我们是把这个产品拿给个人用,让个人插在自己的智能手机上,去把手机变成一个手机银行你可以在上面还信用卡,可以跨行转账,可以买水电煤气费,可以买电影票、演出票,可以给网上支付付款,甚至可以购物。为什么说第一个需求不存在呢?是因为中国首先POS机便宜,很多商户的POS机是银行送的,如果小的商户需要购买,价格也非常低,第二个就是手续费,因为中国是由人民银行统一规定各类商户的手续费的,不论你通过任何一种支付设备,对于同一个商户来讲,他的手续费是一样的。所以美国消费者有的,降低POS机成本,以及降低手续费的需求,在中国的商户里面不可能通过这样的一个设备来去解决掉。所以在中国的商户里面,你拿着同样的产品就没有很强的需求。而中国的个人用户确实他面临着一个个人的转帐、付款很大的不便利,我们把它用在这个市场上需求就比较大了。

  这两个例子可以深刻的去体会到一个道理,就是你能不能够发现用户的需求,并且做出一款解决他需求的产品,然后到一种方法把它卖出去,是你能不能够把一个企业创办起来的核心和关键。而往往是你的需求掌握的越硬,你的成功就越容易。我记得有人讲过大风来了猪都会飞起来,为什么?那是因为你抓住了一个非常刚性的需求,因为需求是分软和硬的,有的需求可有可无,这个产品我要也行,不要也行。然后如果你收费我就不想要了,如果你免费我就要,这是属于需求不是很刚性。但是也有一些需求非常的刚性,非常非常的需要,所以你找到这样的需求你就可以去开办出你的企业。

  第三点体会,只有创新才能有机会。在我们刚刚进入第三方支付市场的时候很多事情银行都已经在做了,有一些第三方支付做的事情银联下面的公司,包括像支付宝这些公司都已经开始做了。那你怎么样才能够找到你的市场切入点呢?我认为你只有通过创新才能找到市场的切入点,你只有推动创新才能打开市场上的僵持局面,只有通过创新你才能打开一片新的市场。我经常在公司里跟同事讲,当我们销售不顺畅的时候,你首先反过来看自己的产品,我的产品是不是符合用户的需求,如果我的产品没问题,你马上就要看,我们是不是在创新上做的不够。可以讲,商务通过去八年的发展历史,我们是饱尝创新的甜头,我们自己内部总结,拉卡拉在往前面前进的每一步,其实都是得益于创新。最早我们2005年开始做的时候,我们就在研究,当时我们提了发现的需求是两个,第一个需求就是网上购物在开始兴起,但是购物的时候支付非常的不方便,你需要去开通网上银行,然后吸收有UK、动态密码一系列的非常不方便,所以我们当时的感觉,能不能找到一种很简单的支付方式来解决网上购物的支付。我们发现第二个需求就是每个人每个月都有很多的账单要缴,这些账单都要去银行排队,所以经常到了银行拿到一个排号机,前面还有40人需要你等待一个小时,这两个需求很刚性的,银行排队缴费的问题,以及远程支付不便的问题,能不能够找到一种方法去解决它呢?当然在我们进入这个市场的时候,我们很多同行提出很多方案,有网关类型的,有虚拟账户类型的,有网上银行类型的,我们当时就想,有没有一种创新的方式。所以我们做的第一件事情是做了一个电子账单平台,这个电子账单平台就使得传统的POS机可以一对多的远程付款,大家印象里这个POS机去一个餐馆吃饭放在那,一刷卡这个钱只能付给餐厅的。我们就去开发了一套技术,是你找到一台拉卡拉机器,在这刷卡可以付给上海的携程,或者是美国的亚马逊,或者是任何一个远程的商户,而且是多家商户。

  所以我们做了这么一个创新之后,我们马上就有了第二件事可以做,就是我们把这台机器安装在各个城市的便利店里面,让这些便利店周边的人只要到便利店里面,在机器上自己操作就可以还信用卡,可以缴费,可以往别人的账户上去转账,当然也可以给网上的企业来去付款。当我们打开这样一个模式之后,我们用了两年多的时间,将近三年的时间在300个城市进入了将近6万个便利店,因为这是一个全新的模式,所以我们在进入初期的时候没有对手,后来别人在学我们的时候,就是完全模仿也没有获得成功。所以拉卡拉的第一步就是我们在300多个城市的便利店里面形成这样一个便利支付的网络。

  我们的第三步就是当这些网络形成之后,我们又开始瞄准个人用户,我们希望为个人用户去提供服务,怎么去提供?就是我刚才讲到的,我们通过将一个小小的手机刷卡器跟智能手机组合起来,让它形成一个个人付款的手机银行。这个我们去年5月29日推出之后也非常的受欢迎,到现在累计客户端的下载量是超过800万,我们硬件的出货量超过200万台,这个速度也是非常非常快的。然后我们在做企业服务的时候,也是同样,在我们2011年拿到人民银行收单牌照之后,我们开始准备进入企业收单市场,这个时候收单市场情况是怎么样呢?就是所有的大商户,各个银行和第三方支付公司都在拼命的去争夺,大说我去降价,我去提供各种各样的服务。这个时候我们瞄准了另外一块市场,就是小微商户,是非常小的企业,一个月的营业额可能在10万块钱左右,他的刷卡额大概只有5万块钱左右,这些小的商户原来金融机构不重视他,也不愿意去给他配备POS机,我们就想我们能不能给他提供我们的POS机。这些小商户又有他的特点,整个刷卡量非常少,需要POS机的动力就不足,我们又做了一个创新,把我们原来在便利店里面提供的便民服务和POS机整合在一块。所以我们出品了一个叫二和一POS,这个POS和传统的POS相比,既能够收款,又能够为周边的人提供便民服务,从而我们又打开了一个市场。这样一个创新它的结果是什么呢?就是去年一年的时间里面,我们发展了10万个商户,这个速度在我们所有同行里,大家也是认为比较快的速度。反过来,如果没有产品上的创新,你不可能去获得快速发展的结果。

  当然,我们未来两个月,我们对个人产品和对企业的产品上还会去各自发布一款产品,到时候大家就可以看到,它也是一个创新,所以你可以去体会,每当你在产品上找到一个创新点的时候,就是你这个企业往前去发展的一个很好的时机。而当你没有这种创新点,你可能就会事倍功半。

  另外创新其实是企业方方面面都可以创新,刚才我们谈了很多产品创新的问题,事实上企业的市场营销模式,企业的渠道结构,包括你的股权结构都可以进行创新,任何一个角度的创新都会使你企业的竞争力获得一个很大的提升。

  我希望往往当我们感受到一些变化的时候,我们敏锐的人就会赶紧的去行动起来,如果你能够把你感受到的变化深刻的去体会,你就一定会成为这种变化过程中的一个受益人,我也在此祝愿各位。谢谢!

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